納期を交渉する

急な納期を言われて、反射的に「がんばります」と答えたことはありませんか。その一言の前に、できることが4つあります。

無理な納期を、そのまま受けない

無理な納期を「がんばります」で受けると、次のことが起きます。

• 品質が下がる（確認が足りないまま公開する）
• チームが疲弊する
• 結局、間に合わず、お客様の信頼も失う

かといって、「無理です」と断るだけでもお客様は困ります。交渉とは、お客様の「本当に叶えたいこと」を、現実の形で実現する方法を、一緒に探すことです。

交渉の4ステップ

1. 1
   理由を聞く

   なぜ、その日なのか

2. 2
   数字で見せる

   必要な日数と足りない日数

3. 3
   選べる案を出す

   範囲・時間・お金を動かす

4. 4
   合意を残す

   文章にする

1. 理由を聞く

「なぜ、その日なのか」を聞きます。

• 新聞に載るから、そのときにお店のサイトを見てもらいたい
• 新メニューの発売日に合わせたい
• 取引先への報告に間に合わせたい

理由がわかると、「全部ではなく、一部だけその日に間に合えばいい」という代案が見つかることがあります。

2. 現状を、数字で見せる

「厳しいです」だけでは、お客様に伝わりません。根拠を数字で見せます。

必要な作業の営業日

34日

来月初めまでの営業日

15日

足りない日数

19日

感覚ではなく、見積もりを見ながら話します。ガントを見せながら話すのも効果的です。たとえば、こんな画面です。

• 棒の長さが、それぞれの作業にかかる期間です
• 節目の菱形までに、棒が収まるかを一緒に確かめられます

3. 選べる案を出す

「できない」ではなく、「こうなら、できます」を複数出します。

案	内容	お客様にお願いすること
A: 範囲を絞る	最初の公開はトップと商品ページ、お知らせは後日	優先するページを決める
B: お客様の作業を早める	写真と文章を、10日以内に提供	素材の準備を急ぐ
C: 体制を厚くする	人を増やす（追加の費用がかかる）	追加の費用を承認する
D: 日程を伸ばす	当初の予定どおり	新聞の日には、仮のページで対応

「品質を下げる」案は出しません。範囲・時間・お金の3つを動かします。

1範囲

最初の公開に入れるものを絞る

2時間

お客様の作業を早める、日程を伸ばす

3お金

人を増やす。追加の費用を承認してもらう

範囲を絞る案は、課題の一覧で優先度やマイルストーンを見ながら決めます。たとえば、こんな画面です。

• 左の優先度のアイコンで、先にやる課題を見分けられます
• 「マイルストーン」の列で、どの区切りに入っているかがわかります

4. 合意を文章に残す

決まったことは、メールなどで文章に残します。「A案で、トップと商品ページを来月5日に公開」のように、何を・いつまでに・お客様の作業は何かを書きます。

まとめ

• 無理な納期を「がんばります」で受けない
• まず理由を聞き、本当に叶えたいことを探る
• 根拠を数字で見せ、「こうなら、できます」を複数出す
• 動かすのは、範囲・時間・お金。品質は下げない
• 合意は、文章に残す

akamineでやるなら

akamineでは、各課題の予定工数と期間がガントに並ぶので、「この範囲なら、この日」を、画面を見せながら説明できます。範囲を絞る案は、課題の優先度や、マイルストーンごとの区切りで整理できます。マニュアルの「ガントチャート」と「マイルストーン」を見てください。

関連する記事

• スケジュールを引くコツ
• お客様に見積もりを説明する
• 遅れたときの引き直し