CHAPTER 06 6 / 9
見込み額を自動で集計
営業会議の前にExcelで見込み額を足し算する作業を、入力から自動集計に変える考えかたを解説。確度との掛け算や、段階別・担当別の集計の見かたも紹介します。やさしい言葉で説明します。
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ナナ
サトルさん ★★ ふつう 
現場改善ノートの目次（章と記事の一覧）
1. 現場改善とノーコードの基本
2. 紙・Excel からの卒業
3. 日報・報告を変える
4. 点検・保守・品質を変える
5. 申請・承認・稟議を変える
6. 営業・顧客・案件を変える
8. アプリづくりの考えかた
9. 現場を巻き込む・定着させる
10. データ活用と帳票
この記事でわかること
- 加重見込み額の考えかたがわかる
- 入力する数字と計算する数字の分けかたがわかる
- 段階別・担当別の集計の見かたがわかる
毎週月曜の朝、各自のExcelを集めて、足して、確度をかける。この作業は、機械に任せられます。
見込み額の集計は、「入力 → 計算 → 集計」の三つに分けられます。人がやっているのは、本来は機械向きの作業です。
見込み額の考えかた
商談の金額は、まだ確定していません。そこで、よく使われるのが次の考え方です。
加重見込み額 ＝ 見込み金額 × 確度（%）
たとえば300万円の案件で確度が50% なら、加重見込みは150万円です。確度が違う案件を、公平に足し合わせられます。
| 案件 | 見込み金額 | 確度 | 加重見込み |
|---|---|---|---|
| A社 設備更新 | 480万円 | 70% | 336万円 |
| B社 点検アプリ | 98万円 | 50% | 49万円 |
| C社 保守契約 | 120万円 | 100% | 120万円 |
| 合計 | 698万円 | 505万円 |
（会社名と数字は例です）
この表の加重見込みを、棒グラフにして比べると次のとおりです。
実際の画面でも、見込み金額と確度から、加重見込み額が出ます。
- 見込み金額（税抜）4,800,000円と、確度70%の下に、加重見込み額3,360,000が出ている
- 受注予定日も、同じ「金額と見込み」の欄に並んでいる
自動集計のための準備
入力するのは「元の数字」だけ
営業が入力するのは、見込み金額・確度・受注予定日、の三つ。加重見込みは、入力から計算で求めます。計算結果を手で書き換えない、というルールにしておくと、数字が食い違いません。
計算の式は、設計画面の「ロジック」タブにまとまっています。
- 「見込み金額（税抜）→ 加重見込み額」の式が、金額 × 確度 ÷ 100 を四捨五入する形で書かれている
- 人が入力するのは元の数字だけで、加重見込み額は式から出る
確度の決めかたも決める
確度が人の感覚でバラバラだと、集計の意味が薄れます。段階ごとに、たとえば「提案は20%、見積提出は40%、交渉は60%」のように、会社の目安を決めておく方法があります。
集計の切り口を決める
| 切り口 | わかること |
|---|---|
| 段階別 | どの段階に金額が偏っているか |
| 担当別 | 誰にどれだけ案件が集まっているか |
| 月別（受注予定日） | 来月・再来月の売上の見通し |
| 顧客のランク別 | 大口の依存度 |
集計の結果は、ホームに数字やグラフとして並べておくと、会議の前に見直せます。
- 「商談の見込み（加重）」のカードに、今月の加重見込み額の合計が出る
- 「段階ごとの商談金額」の棒グラフで、段階ごとの金額を比べられる
気をつけたいこと
- 失注した案件は、集計に入らないようにする
- 通貨や税抜・税込を、全員で統一しておく
週に一度の確認を習慣にすると、数字が信頼できるようになります。
- 更新日が古い案件を、一覧で見た
- 失注した案件が、集計に入っていない
- 税抜・税込を、全員で統一している
- 確度の目安を、会社でそろえた
まとめ
- 見込み額の集計は、機械のほうが得意な作業
- 営業が入力するのは、見込み金額・確度・予定日。加重見込みは計算させる
- 確度の目安は、会社でそろえる
- 段階別・担当別・月別の切り口で見ると、会議の中身が変わる
Formia でやるなら
案件・商談管理のひな形では、見込み金額と確度から「加重見込み」を計算する項目があります（計算値の項目、式の基本）。集計は、ピボットで「段階 × 担当」などの表にし、件数・合計・平均を見られます（ピボットビュー）。棒グラフや円グラフの グラフビュー もあります。