商談をカンバンで進める

営業会議の前に、Excelの「状況」欄を書き直す。書いた瞬間から古くなる……。商談の進み具合は、札を動かすだけで見える形にできます。

カンバンは、もともとトヨタの生産現場の「看板」から広まった考え方です。仕事を札にして、段階ごとの列に並べ、進むたびに札を隣の列へ動かします。全体の流れと滞りが、一目でわかるのが良いところです。

商談に当てはめる

商談の札は、案件1件です。列は、商談が進む段階です。

段階	意味
リード	話を聞いた。まだ提案前
提案	課題を聞いて、提案を出している
見積提出	金額を出した
交渉	条件や納期を詰めている
受注 / 失注	結果が出た

列は左から右へ進み、札には案件名・顧客・見込み金額・受注予定日など、会議で見たい項目だけを載せます。

段階を図にすると、案件は左から右へ進みます。

リード話を聞いた→提案提案を出した→見積提出金額を出した→交渉条件を詰める→受注または失注

実際のカンバンは、たとえばこんな画面です。

• 列が、左から「リード・提案・見積提出・交渉・受注」と並ぶ
• カードに、案件名・顧客・見込み金額・確度・受注予定日が載り、会議で見たい項目だけになっている

段階の決めかた

「次にやること」で区切る

段階は、細かくしすぎないのがコツです。5〜7個ほどが扱いやすい数です。区切りは「担当者の行動が変わるところ」にします。見積を出したら「見積提出」、返事を待っているなら「交渉」というように、次にやることが違えば別の列にします。

言葉の意味を会社でそろえる

「提案」が人によって違うと、カンバンの意味がなくなります。たとえば「見積を渡したら見積提出、価格の話が始まったら交渉」と、一言で決めておきます。

失注も大事な記録

失注の札を捨てずに残し、理由を一言書いておくと、次の提案の材料になります。

カンバンで会議が変わる

• 営業会議の前の「状況の書き直し」がいらなくなる
• 札を動かすのは担当者本人。更新が自然に進む
• 受注予定日が近いのに前の段階にいる案件に気づける

Excelの「状況」欄

カンバン

会議の前に、状況を書き直す

札を動かすだけで、いつも最新

「たぶん交渉中」で伝わらない

段階が列で見える

滞りがどこかわからない

札のたまる列が見える

受注予定日の側から見るなら、カレンダーのビューが便利です。

• 日付のところに、受注予定日の案件名が出る（例は9月16日の「保守契約の更新」）
• 右上の「月・週・日」で、見る範囲を切り替えられる

使い始めの落とし穴

カンバンは見た目がわかりやすい分、「札を動かす人」が決まっていないと止まります。段階を進める責任は、案件の担当者本人にします。会議で「更新されていない札」を責めるのではなく、「なぜ動かせなかったか」を聞くと、段階の定義の曖昧さが見つかります。

最初の数週間は、営業の全員で同じ時間にカンバンを開き、一緒に動かしてみるのがおすすめです。

• 段階を5〜7個にした
• 段階の言葉の意味を、一言で決めた
• 札を動かす人を、案件の担当者本人にした
• 最初の数週間は、全員で同じ時間に動かした

まとめ

• カンバンは、商談を付箋のように動かして進み具合を見る方法
• 段階は5〜7個、次にやることが変わる区切りにする
• 段階の言葉の意味を、会社でそろえておく
• 滞っている列や、失注の理由が、次の手につながる

Formia でやるなら

案件・商談管理のひな形には、段階（リード・提案・見積提出・交渉・受注・失注）の項目があり、カンバンのビューで段階ごとの列に札が並びます。カードを別の列へ動かすと段階の項目が直ります（ワークフローのあるアプリでは、ワークフローのボタンで進めます）。作りかたは カンバンビュー を見てください。

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