売上を伸ばす―リピートとグロースの打ち手

月商が止まった

ローンチから4ヶ月、月商は30〜35万円あたりで横ばいになった。

広告費を増やしても、新規ユーザーの獲得コストが上がるだけで、売上は比例して増えない。何かが詰まっている。

広告費を2倍にすれば売上も2倍になるの？

ならないんだよ。それが「スケールの壁」だよ。

広告は規模を大きくするほど、効率が下がる。最初は「この広告に反応しやすい人」から刺さっていくけど、そのプールが尽きると、反応しにくい人にまで届けることになって、CACが上がるんだ。

打開策は「新規を増やす」ではなく「既存ユーザーに何度も買ってもらう」ことだよ。新規獲得コストより、既存顧客へのリテンションコストの方が一般的に5倍安いんだから。

現状のリピート率（3ヶ月以内の再購入率）は30%。これを45%に上げることを目標にした。

前回のフォトブックが届いてから45日後に、「続きの写真で第2巻を作りませんか？」というプッシュ通知を送る。前回の日付以降の写真を自動でピックアップして「もうこれだけ溜まってます」と表示する。

購入時に「誰のために作りましたか？」を聞いておく。翌年の同じ時期に「1年前のあの日から、また1年が経ちました」という通知。ユーザーの記念日に寄り添うリマインダー。

フォトブックが届いた翌週に「お気に召しましたか？」のメールを送る。感想を聞きつつ、「次回10%OFFクーポン」を添える。

これ全部やると、通知が多すぎて嫌われない？

通知の「量」より「ユーザーにとっての意味」が重要だよ。

「また買ってください」という文脈の通知は嫌がられる。「あなたの大切な記念日が近いですよ」という文脈なら歓迎されるんだ。

さらに、通知のオン・オフをユーザーが設定できるようにすることが必須だよ。「通知設定」を細かく選べるアプリほど、オフにされにくいんだよね。

1回の注文単価を上げるアップセル施策も重要。

アップセルの打ち手

アップセルってしつこく感じさせない？

「しつこい」か「親切」かは、文脈と見せ方次第だよ。

「ページを増やすと、もっと多くの思い出が残せます」と理由を一緒に示すと、押しつけでなく提案になるんだ。

特に「2冊目を祖父母に」は、インタビューで出てきた「渡す相手がいる」インサイトにドンピシャだよ。「もう1冊、実家に送ってみませんか？」という提案は、自然に受け入れてもらえたんだよね。

口コミを仕組み化する紹介プログラムを導入した。

「友達を紹介すると、あなたも友達も500円OFF」という仕組み。紹介した人と紹介された人、両方に特典がある「ダブルサイドインセンティブ」方式。

ポイントは「紹介しやすい状況を作る」こと。

紹介プログラムって、割引費用がかかるよね。採算は取れるの？

計算してみよう。

紹介者・被紹介者それぞれに500円OFF = 合計1,000円のコスト。でも紹介で獲得した顧客のLTVは5,950円だよ。

広告でのCAC（1,200円）より、紹介プログラムのCAC（1,000円）の方が安い上に、「友人から勧められた」ユーザーはリピート率が高い傾向があるんだ。

さらに「紹介したユーザー」自身のロイヤルティも上がるよ。自分が人に勧めたものを、自分でも使い続けるという心理が働くから。

フォトブックは「記念日需要」があるため、季節と連動した施策が有効だ。

年間キャンペーンカレンダー

「記念日の1ヶ月前」から広告・メール・プッシュ通知を始める。直前すぎると印刷・配送が間に合わないため、余裕を持って動き出すことが大事。

施策が増えてきたので、「どれから手をつけるか」を整理した。

判断軸は「インパクト × 実装コスト」。

施策	インパクト	コスト	優先度
記念日リマインド	大	低	★★★
第2巻自動提案	大	低	★★★
紹介プログラム	大	中	★★★
ハードカバーアップセル	中	低	★★
季節キャンペーン	大	中	★★
ページ追加提案	中	低	★★

「すべてやる」のではなく「まず★★★から始めて、数字が出たら★★に進む」という順番で実行した。